Para começar este artigo, eu quero te levar a duas reflexões: de 0 a 10: quanto você se esforça para vender seu produto digital? Agora, usando o mesmo parâmetro, de 0 a 10: quanto você se esforça na entrega de seu produto digital?
Na verdade, estas duas reflexões não são de minha autoria, e sim do Ilustrador, Empreendedor e Fundador da “Eu desenho”: Ivan Querino. Eu tive a oportunidade de assistir uma de suas palestras no evento Launchers Day, que ocorreu no último dia 22/07/2017, em São Paulo.
Fiquei muito surpresa e feliz, e já estava com muitas perguntas logo na abertura da palestra. Encontrar empreendedores que se preocupam em fazer uma entrega acima da média, nesse mercado, é sempre uma alegria. Pois, acredito verdadeiramente que um produto digital, seja ele um curso ou treinamento online, deve ser focado nas necessidades de aprendizagem dos alunos.
Qual o objetivo principal de seu produto digital?
É fazer com que seus alunos tenham resultados e transformem sua realidade. Ou seja, não por pura e simplesmente um recurso para você ganhar dinheiro.
Se você ainda não parou para pensar nisto e deseja ter um produto digital sustentável e lucrativo, continue lendo o artigo. Aqui, eu vou te contar um pouquinho da estratégia que o Ivan utilizou para alavancar o seu próprio negócio. Com isso, ele aumentou a conversão de vendas entre as pessoas que já eram seus alunos, simplesmente priorizando e atendendo suas necessidades.
Conheça mais sobre o Ivan
Para você, que ainda não teve a oportunidade de conhecer a trajetória do Ivan, vale a pena assistir ao seu depoimento para o curso “Fórmula de Lançamento”. Além disso, recomendo acompanhá-lo em seu canal no YouTube — seus talentos artísticos, principalmente com desenhos, combinados com sua veia empreendedora. Eu, que não desenho, acompanho. 😉
Acredito, inclusive, que seu depoimento foi um dos primeiros que assisti neste meio e pensei: uau! Um ilustrador que ensina as pessoas a desenharem… isso não é mesmo para todos! ”.
E, assistindo à sua palestra no Launchers Day, tendo a oportunidade de conversar com ele pessoalmente depois, percebi que ele realmente se preocupa com o aprendizado de seus alunos. Por isso acredito que não é à toa que ele está no nível que se encontra em seu produto digital.
Mas, afinal, o que ele fez para aumentar sua conversão entre seus próprios alunos?
O “pulo do gato” da estratégia do Ivan foi segmentar seu produto digital que já era vendido, em 4 produtos distintos. Ou seja, isso atendia diferentes níveis de aprendizagem dos seus alunos. Desde alguém que não sabe desenhar nada, até o aluno que deseja se profissionalizar, tornando-se um ilustrador.
Agora, para que você entenda um pouco do que seria nível de aprendizagem, trata-se de um conceito pedagógico. Isso explica os diferentes níveis de conhecimento que as pessoas possuem em uma determinada jornada.
Pense em uma escola de inglês, por exemplo. Todos estão ali na jornada para aprender a falar inglês, porém, eles são direcionados para salas diferentes. Então, de acordo com os níveis de aprendizagem distintos e com os níveis de conhecimento de cada aluno, como inglês básico, intermediário e avançado.
Deu para entender mais na prática? Veja só!
Voltando à estratégia do Ivan, juntamente com sua equipe, ele passou a estudar a Jornada do seu Aluno desde quando ele entrou no curso. Isso quer dizer que, eles não tinham habilidade alguma para desenhar, até o seu desenvolvimento, a ponto de se tornar um ilustrador profissional, que pudesse, inclusive, monetizar seu produto.
Ele também contou que esta estratégia surgiu a partir do seu incômodo ao ver que os alunos compravam o curso e nem todos conseguiam concluí-lo. Afinal, quem se preocupa de fato com o aprendizado das pessoas realmente tem esta “dor”. Ou seja, não apenas se preocupar em vender e entregar resultado nenhum para o aluno.
Quais são os níveis?
De acordo com esta Jornada e com os níveis de conhecimento diferentes que cada etapa exigia, ao invés de oferecer apenas um curso mais completo e longo, ele passou a oferecer quatro cursos, como eu já disse anteriormente.
Isso fez com que, ao mesmo tempo que ele não inundasse o aluno com dezenas de informações (que por vezes poderiam acabar até o afastando do curso), ele também acabasse gerando mais vendas entre os clientes. Isso resultou em quem já estava em sua base, pois ele atendia uma demanda e gerava outra. Provavelmente, isso também pode ter gerado uma diminuição do seu custo de aquisição de novos clientes.
Parabéns, Ivan! Sem dúvida, sua estratégia foi alinhada ao seu propósito de gerar transformação na vida de alunos por meio da sua arte. Seu sucesso não é à toa.
Trazendo esta estratégia para o seu produto digital
Agora que você viu o que funcionou para o Ivan, pode estar se questionando: “Lígia, bacana esta estratégia, mas como eu posso implementar isso no meu negócio digital?”
Vamos lá!
Trazendo os conceitos do Design de Aprendizagem, eu quero que você entenda o seguinte: seu curso online, treinamento, que seja… não é para você APENAS ganhar dinheiro. Ou seja, ele deve ser construído e pensado para atender as necessidades dos seus alunos.
Em primeiro lugar, o foco principal do seu negócio deve ser proporcionar meios para as pessoas aprenderem. Ou seja, terem condições de aplicarem o que aprenderam em prática e, desta forma, mudarem comportamentos e terem uma transformação de vida.
Esta transformação é o que, nós, especialistas do aprendizado, chamamos de resultados de aprendizagem.
Então, para você criar uma linha de produto para atender diferentes níveis de aprendizagem, assim como o Ivan fez, pense que seu aluno se encontra em uma jornada — ou como comumente chamamos no Design de Aprendizagem: jornada de decisão do aluno ou trilha de conhecimento.
E para chegar ao topo desta jornada, ele precisa passar por algumas etapas
Para que você entenda de onde vem este conceito de Jornada de Decisão do Aluno, basta que você recorde um pouquinho da Jornada de Decisão do Cliente, criada pela renomada empresa de Marketing McKinsey & Company.
Na Jornada de Decisão do Cliente, temos 6 estágios interdependentes: disparo, conjunto de consideração inicial, avaliação ativa, momento de compra, experiência pós-compra e loop de fidelidade.
Já na Jornada de decisão do Aluno, temos algumas adaptações que são compatíveis com a natureza educativa e didática da aprendizagem.
Em que cada etapa é chamada de jornada de decisão da aprendizagem?
A cada etapa, você fornece subsídios para que os alunos queiram avançar ainda mais naquele conhecimento. Basicamente, você atende uma necessidade e cria outra já com a solução engatilhada. Dessa forma, ele passa a comprá-la e suprir a necessidade atual ou futura.
Lembra do caso do Ivan?
Agora, diferente da Jornada de Decisão do Consumidor, a Jornada de Decisão do Aluno é um pouco mais flexível em relação à quantidade de etapas. O aluno pode levar três etapas para chegar em um nível mais avançado, como também, 20.
Isso depende muito do conhecimento a ser adquirido, as habilidades que deverão ser desenvolvidas e as competências que ele deverá apresentar para passar para o próximo nível da jornada.
Veja um exemplo da Trilha de Conhecimento dos produtos de educação a distância do SEBRAE. Existe um indicativo de sucesso no final e, para chegar nele, o aluno percorre algumas etapas.
Como você pode fazer isto na prática?
Em segundo lugar, o objetivo deste artigo é que você implemente este conceito em seu negócio. Portanto, eu criei um infográfico ilustrado para que você possa colocar em prática e atender a demanda de seus alunos ainda hoje.
Confira abaixo!
Ótimo! Cada um destes passos poderiam se tornar produtos diferentes, por exemplo, 4 cursos distintos que contemplam desde o básico para aprender uma habilidade até o nível de profissionalização.
Em suma, isto ajudará você a atender uma demanda dos alunos, gerar outra e, consequentemente, aumentar sua conversão de vendas. Ou seja, diminuindo seu custo de aquisição de novos clientes.
Obviamente, este infográfico representa um exemplo. Isto quer dizer que, durante esta jornada ou trilha do conhecimento, caso não existam mais etapas, é você quem precisa identificar. Portanto, é necessário conhecer bem as necessidades de seus alunos.
Agora, partindo para o seu produto digital…
Analisando a estratégia do Ivan e entendendo um pouco mais sobre o conceito por trás de aumentar sua conversão de vendas entre seus próprios alunos, você poderia fazer estas perguntas:
Como tem sido suas entregas?
Honestamente, você realmente se preocupa em gerar transformação para os alunos de seu curso online ou em apenas vender um produto?
Se sua resposta foi “apenas vender um produto” e lendo este artigo você percebeu que seus esforços na entrega do seu curso não tem sido compatíveis com os mesmos esforços que você emprega para vendê-lo, está na hora de você começar a pensar a longo prazo.
E, assim como Ivan Querino, construir um negócio pautado no atendimento e superação das expectativas de seus alunos e não apenas em vender uma oferta ou um produto.
E como eu faço isto?
Eu sou Design Aprendizagem e trabalho incorporando técnicas, como Educação a Distância e Gamificação do Aprendizado em cursos online para que eles atendam e superem as expectativas de seus alunos. Tudo para tornar a experiência de seus alunos em resultados factíveis e mensuráveis.
Na prática, como eu e você podemos criar seu produto digital?
Eu quero entender melhor o seu negócio e os resultados que você busca alcançar e, analisando suas expectativas, estruturar um plano de ação do que pode ser feito.
Então, se faz sentido para você, eu tenho um Mini Curso totalmente gratuito para que você possa ter resultados incríveis na criação do seu curso online.
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